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  • 你的客戶是哪種類型?學會抓關鍵字,立刻摸透客戶的性格


    2 七月 2016 SmartM人才培訓網

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    擒賊先擒王,要向客戶推銷商品前若能先抓住他的心,接下來介紹商品時將能有效提高他們聆聽的意願,進而提高銷售契機。但每種人都有自己的風格,所以請放棄「一招打遍天下」的想法,透過以下幾項分析技巧,了解客戶是什麼樣的人,並講出該種人格特質的語言讓客戶覺得「你們是同一類的人」,才是成功銷售的致勝法則。

    就像小時候父母若強迫我們做哪些事情,我們通常不願意乖乖遵守執行,大部分的人並不希望受到「操控」、「強迫」這種強制性的態度,因此業務在銷售時必須要記住自己的身份並不是控制客戶意志來販賣商品,而是「參與」客戶的討論並了解其需求,最後用「討論」、「建議」的方式來完成一次完美的銷售過程。

    為了要讓整體銷售更為順暢,首先就要了解客戶是哪一種類型的人才能以適當的語言參與討論:

    一、積極型客戶VS.避險型客戶

    積極型客戶的特質是積極關注於「成果」,使用的關鍵字有「得到」、「獲得」、「達成」;避險型客戶的特質是專注於解決問題、風險規避,使用的關鍵字有「避免」、「考慮」、「評估」。

    若要區分客戶是哪一種類型,可以透過詢問「你今天想要在這項專案上達成什麼呢?」「有什麼其他的需要(重要的事項)嗎?」來分辨他們想要「達到/獲得」還是「避免災難/維持穩定」。

    二、強調選擇VS.注重程序的客戶

    強調選擇的客戶其特質是受選項影響,會給出一串要求,來評估什麼比較適合,使用的關鍵字有「多元性」、「選擇」、「可能性」;注重程序的客戶其特質是受一串可靠的程序影響,喜歡一步一步完成目標,使用的關鍵字有「這是正確程序」、「這些步驟」、「可靠的程序」。

    若要區分客戶是哪一種類型,可以用以下這個問題「你為什麼要選擇現在的車(物品、工作)呢?」

    選擇型的人會回答:「這台車的油耗很好,顏色是黑的又很快。」
    程序型的人會回答:「因為我的舊車常常拋錨,最後我只好跟我太太決定去看個車,然後就買了現在眼前這輛了。」

    三、概括型客戶VS.聚焦型客戶

    概括型客戶的特質是會受「大綱」影響,以較高層面思考並考量大環境的事情,使用的關鍵字有「整體」、「大環境」、「通常」、「關鍵是⋯⋯」;聚焦型客戶的特質是專注於細節及事情順序,使用的關鍵字有「特別是」、「就是」、「精確來說⋯⋯」。

    若要區分客戶是哪一種類型,可以適用以下問題:「你面對困難怎麼思考呢?」「難題的解決方式是什麼?」「週末過得好嗎?」「平常做什麼休閒娛樂呢?」

    四、主動型客戶VS.被動型客戶

    主動型客戶的特質是積極採取行動,使用的關鍵字有「把事情搞定」、「現在」;被動型客戶的特質是先分析好再等待時機,使用的關鍵字有「考量」、「可能」、「了解」、「考慮這些」。

    若要區分客戶是哪一種類型,可以適用以下問題:「如何解決工作上的問題呢?」「怎麼發現機會或困難?」「什麼時候覺得需要專注解決事情?」「以什麼樣的態度面對新事物?」

    透過以上的分析,能夠將客戶分類成各個類型,並以他們的語言來參與客戶所面對的事情並完成銷售。

     

    本文出自「SmartM人才培訓網」,原文點此

    圖片來源:pixabay

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      以「人」為本,提供企業「正確良善的解決方案」為核心,並致力於電子商務與社群網路深度融合商業化實踐,以「創新的網路思維」重新定義商務人士的職場歷練與學習發展。
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