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  • 高EQ談判術-FBI探員的6個談判策略


    27 五月 2016 知識家編輯

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    編輯/Lily

    談判時板著臉是過去大家常有的迷思,但 NSIGHT的創辦人Justin Bariso在Inc.雜誌網站上說道EQ才是談判成功的關鍵。他整理出The Black Swan Group 的創辦人,同時也是前FBI綁架談判家的Chris Voss談判雙贏的6個技巧,供我們參考。

     

     

    模仿

    Voss說:”重複對手句子結束前的1~3個字”  “這是與對手建立一致性最快的方式,也能讓對手感到放鬆、降低戒備卸下心防。此外這個方法也能減緩對話速度,有更多時間思考。

    同理心

    讓對手知道你試著在了解他的感受。Voss建議說:”聽起來你似乎有點害怕…” “感覺你在擔心…”的句子。此外,在談判前列出自己的劣勢能讓自己在面對困難的問題時能從容面對。

    讓對方說”不”

    “是”的背後其實藏著承認及讓步。讓對收說不,能給予對方一種掌控權也能使他感到安全。”你放棄了嗎?” 、”現在談X會不會太晚?”問問這類導向不的問題。

    概述、總結對方的話

    當你說服對手你理解他的處境時通常是突破談判的關檢點。概述對方的立場與想法能讓對放說出”沒錯,就是這樣。”一個好的總結能夠激發出對手自己也沒發現的盲點上。Bariso的客戶曾對他說:”你值得這個價碼,但我擔心其他合作人發現,並要求和你一樣的價錢。”Bariso的回應是:”所以你不想拿合作關係當風險,也還沒準備好成為領先者?”

    為對手想,而不是想著對付他

    建構雙贏的結果才是最好的結局。Voss說”不要強迫對手承認你是對的”因為在談判中,對方越喜歡你,他的彈性就越大。

    實際練習

    無論是說服你的配偶或是小孩,我們都在談判。情緒通常會影響最後的結果。別被情緒牽著走,善用談判技巧絕對會有收穫。

    文章出處:Inc
    圖片來源:kelleys

     

     

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