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  • 交涉,讓對方按自己意思行動的手段


    16 五月 2016 大是文化

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    交涉,讓對方按自己意思行動的手段

    交涉過程最重要的是溝通的對手、也就是接收者,必須設定一個被期待的行動。以剛才業務的例子來說,就是購買自家公司的產品或服務;以籌措資金的例子來說,則是讓投資人、融資者提供資金,這些便是接收者被期待的行動。

    當然,對手的狀況百百種,大多時候,我們很難一開始就期待會有任何具體行動。比如,某公司開發了消費者沒聽過、也沒用過的全新商品。看到這種新商品,當然,價錢也是一個考量,但我想大概沒有人會在第一時間,毫不猶豫的買下去吧。

    像這種情況,公司應該先讓消費者了解新商品的用途及效果。在消費者知道這些訊息之後,還要讓他們產生「這很好用」的信任感,如此一來,自然會想購買。以這個例子來看,公司最終目的就是希望消費者購買該項新商品,同時,這也是消費者被期待的行動。

    接下來,我們來看交涉過程是怎麼一回事。

    比方說,你要跟房東交涉調降房租。這個動機背後隱藏的是,你希望房租能降到自己期望的價錢。換個方式說,你期待房東做出降租金的行動。再舉個例子,假設你想和上司討論(這也是交涉的一種),減少自己的加班時間,你期待上司採取的行動,無非就是為你減少工作量。

    像這樣,我們可以把交涉,解釋成為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。因此,交涉便可定位為溝通的一種形態。

    交涉不是比誰鴨霸,雙方滿意才是成功

    現在我們知道交涉是溝通的一種形態,大家都希望交涉能成功,但究竟怎麼樣才算成功呢?就結論來說,能夠同時提升自己與對方滿意度的交涉,才是成功的交涉。

    理想的交涉目標應該是:只要交涉的結果,能讓雙方獲得滿足感,即使稍做讓步也無妨。換言之,成功的交涉就是,在解決對方問題、帶給對方好處的同時,自己的問題也能獲得解決,並從中取得利益。

    不難想像,我這麼說,可能會招致批評:「說得倒輕鬆,在這個吃與被吃、弱肉強食的世界,哪有這麼便宜的事!」但這不代表我的論調就過於理想化。甚至,以長期的觀點來看,這是交涉者應有的唯一態度。

    以賣方和買方的關係為例,假設賣方經常犧牲利益,只為了滿足買方的要求,長期下來會發生什麼狀況?賣方可能會經營困難,最後甚至倒閉。相反的,假設買方經常覺得受到賣方欺騙,他一定會縮手,遠離賣方。可能有人覺得:「反正會買我們東西的都是一次性客戶,不需要把眼光放得太遠。就算顧客有損失,我還是能賺錢。」但這樣的公司,終究會因為風評不佳,沒人敢再上門。

    因此,同時提高雙方滿意度,絕非過於理想的空談,而是符合現實利益的目標。

    曾經有某個亞洲國家,由於未來的經濟發展備受期待,使得許多先進國家都前仆後繼的到該國進行鉅額投資。但我曾聽聞某個與他們交手的貿易商表示:「他們的態度太過霸道,實在不想和這種國家做生意。」對該國做出負面評價。

    當然,在交涉過程中,一定會遇到互不相讓的情況。但是,若交涉者欠缺提高雙方滿意度的態度,便會被人貼上「敲竹槓」的標籤。抱持誠意交涉非常重要,千萬不能小看這樣的態度。

     

    本文授權刊登自大是文化/高杉尚孝《麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了

    sdsdsdsd麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了

    作者:高杉尚孝
    出版社:大是文化

     

    圖片來源:chberge

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