交涉，讓對方按自己意思行動的手段

交涉過程最重要的是溝通的對手、也就是接收者，必須設定一個被期待的行動。以剛才業務的例子來說，就是購買自家公司的產品或服務；以籌措資金的例子來說，則是讓投資人、融資者提供資金，這些便是接收者被期待的行動。

當然，對手的狀況百百種，大多時候，我們很難一開始就期待會有任何具體行動。比如，某公司開發了消費者沒聽過、也沒用過的全新商品。看到這種新商品，當然，價錢也是一個考量，但我想大概沒有人會在第一時間，毫不猶豫的買下去吧。

像這種情況，公司應該先讓消費者了解新商品的用途及效果。在消費者知道這些訊息之後，還要讓他們產生「這很好用」的信任感，如此一來，自然會想購買。以這個例子來看，公司最終目的就是希望消費者購買該項新商品，同時，這也是消費者被期待的行動。

接下來，我們來看交涉過程是怎麼一回事。

比方說，你要跟房東交涉調降房租。這個動機背後隱藏的是，你希望房租能降到自己期望的價錢。換個方式說，你期待房東做出降租金的行動。再舉個例子，假設你想和上司討論（這也是交涉的一種），減少自己的加班時間，你期待上司採取的行動，無非就是為你減少工作量。

像這樣，我們可以把交涉，解釋成為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。因此，交涉便可定位為溝通的一種形態。

交涉不是比誰鴨霸，雙方滿意才是成功

現在我們知道交涉是溝通的一種形態，大家都希望交涉能成功，但究竟怎麼樣才算成功呢？就結論來說，能夠同時提升自己與對方滿意度的交涉，才是成功的交涉。

理想的交涉目標應該是：只要交涉的結果，能讓雙方獲得滿足感，即使稍做讓步也無妨。換言之，成功的交涉就是，在解決對方問題、帶給對方好處的同時，自己的問題也能獲得解決，並從中取得利益。

不難想像，我這麼說，可能會招致批評：「說得倒輕鬆，在這個吃與被吃、弱肉強食的世界，哪有這麼便宜的事！」但這不代表我的論調就過於理想化。甚至，以長期的觀點來看，這是交涉者應有的唯一態度。

以賣方和買方的關係為例，假設賣方經常犧牲利益，只為了滿足買方的要求，長期下來會發生什麼狀況？賣方可能會經營困難，最後甚至倒閉。相反的，假設買方經常覺得受到賣方欺騙，他一定會縮手，遠離賣方。可能有人覺得：「反正會買我們東西的都是一次性客戶，不需要把眼光放得太遠。就算顧客有損失，我還是能賺錢。」但這樣的公司，終究會因為風評不佳，沒人敢再上門。

因此，同時提高雙方滿意度，絕非過於理想的空談，而是符合現實利益的目標。

曾經有某個亞洲國家，由於未來的經濟發展備受期待，使得許多先進國家都前仆後繼的到該國進行鉅額投資。但我曾聽聞某個與他們交手的貿易商表示：「他們的態度太過霸道，實在不想和這種國家做生意。」對該國做出負面評價。

當然，在交涉過程中，一定會遇到互不相讓的情況。但是，若交涉者欠缺提高雙方滿意度的態度，便會被人貼上「敲竹槓」的標籤。抱持誠意交涉非常重要，千萬不能小看這樣的態度。

本文授權刊登自大是文化/高杉尚孝《麥肯錫不外流的交涉技術：如何讓對方按照你的意思去做，他還覺得自己賺到了》