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  • 提高合作機率! 5個簡單技巧,抓住企業客戶的心


    6 四月 2016 SmartM人才培訓網

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    行銷會議是和目標客戶互動的絕佳機會,尤其對主要透過業務團隊直銷的B2B產品而言,花時間與對方溝通非常重要。不過在會議上,目標客戶時常展現模稜兩可的態度,給人難以捉摸的感覺。究竟銷售人員該做些什麼,來提高成功機率?

    LiveHive的行銷長Micheline Nijmeh在salesforce網站提供五個在會議上的銷售技巧,讓銷售人員雖然看不透對方,但也不錯失任何勝利的機會。

    一、找老客戶推薦

    推薦式銷售不但能幫你縮短銷售流程、降低銷售成本,而且有很大的機率可以讓目標客戶正式成為購買者。找你的老客戶們一起出席B2B銷售會議,請他們向對方推薦自家產品,打口碑會是很有效的銷售手法。行銷建立在人脈關係上,如果你和顧客有長期的互信基礎,他們就是最好的銷售幫手。

    二、事前了解客戶的需求

    銷售團隊當然要先做好功課,以確保會議能提出有意義的內容。例如,團隊知道對方的問題點是什麼嗎?是否已經針對目標客戶做個人化的介紹?不論是B2B或B2C銷售,兩者都需要了解「目標客戶會對什麼感興趣?」分析使用者行為以及研究目標客戶的痛點,是非常重要的事前功夫。記得站在對方的角度想事情,看看對方都從事怎麼樣類型的活動,介紹時就特別針對他的需求去推。

    三、提供顧問式銷售

    相較於B2C,B2B的銷售團隊必須要比目標客戶更了解他的專業和需求。顧問式銷售的特點是,它比一般的銷售更加策略化、對需求比目標客戶還敏銳,進而提供有說服力的推銷。顧問型銷售團隊的理念是什麼呢?在會議前,目標客戶已經對產品產生初步興趣,所以銷售顧問會把重點放在業務問題,而不是執著在產品特色上。不同於傳統式銷售,顧問式銷售把目標客戶當朋友,是自己有共同利益的人,並將自己定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三種角色上。

    四、適時主動出擊

    俗話說:「會吵的孩子有糖吃。」不要等目標客戶找你開會,銷售者必須出動要求。但不管用文字、聲音或影像通訊軟體,提出要求時千萬要注意用語,例如:「期待與您會面」或「請問明天或下週某一天,方便讓我撥一通短暫的電話給您嗎?」避免過於汲汲營營造成目標客戶的反感。

    五、鎖定核心人士溝通

    該跟五個經理人還是二十個基層人員開會?答案很清楚是前者。一方面,在B2B的銷售會議上,派出太多的基層人員出席會議是很不合理的事。另一方面,會議出席者要重質而非量,如果參加人數太多,很難跟大家交流,甚至錯過和重要人士打招呼的機會。

     

    本文出自「SmartM人才培訓網」,原文點此

    圖片來源:pixabay

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