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  • 為什麼史丹佛為談判專設課程? 協商的3大技巧


    25 三月 2016 知識家編輯

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    編輯/Lily

    有人說:「你無法得到你應得的但可以靠談判得到你想要的。」史丹佛教授Maggie Neale剛出版《 Getting (More of) What You Want》一書,裡面提到多種談判技巧,她提到擁有NBA學歷的男性在面試時運用談判技巧得到比有NBA學歷的女性高百分之七的薪水。若女性懂得要求也能得到相同的薪水。關鍵就在於你不該接受現實,若你有更高的期待,你會有更好的選擇。

    Valor Ventures的合夥人Lisa Calhoun在《Inc.》雜誌網站上為我們整理出《Getting (More of) What You Want》中3大談判技巧與我們分享。

    1. 提高目標

    大部分的人都清楚自己的底線,也能輕易找出下一個替代方案。這讓你時時守在撤退位置,但很少人會為談判設一個高目標。你應該設定一個高標準,而不是專注在那些底線和撤退位置中。假如你覺得總有其他替代方案,那你就會偏向他們。換句話說,你本來安定於現況,而設定高目標是使你停滯不前的解藥。研究指出,設定高目標的人表現遠比那些沒設定目標的人好。有時目標設太高,會讓你在談判時感到更沮喪,這也是為什麼許多人逃避提高目標,但是最終的表現仍比沒設目標時來的高。

    2. 常常說 “我同意”

    Neale說:假如談判裡有最有力的字,那絕對是”我同意”。大方的表達同意能帶來正向的配合,幫助談判更順利。你可以列出你與對方都同意的議題建立認同感,如此一來對方也會想同意你提出的更多事。這和談判的另一個技巧類似–模仿,反射對方的肢體動作能增加他對你的信任和喜愛,這也有助增進認同感。

    3. 雇用女性代表

    當女性代表別人時,表現較男性成功百分之十四到百分之二十三。Neale 開玩笑說:這代表你一定要雇用女性訴訟人。她說:身為女人,我無法為自己貪心,但可以接受為了別人談判,因為這關乎關心他人。所以真正的問題在於你內心怎麼想,將構成你的談判結果。

    文章出處: Inc.
    圖片來源: 127107506@N02

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