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  • 經營關鍵人物,比拜見大人物重要


    28 一月 2016 大是文化

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    B2B市場有一個特性,第一次拜訪客戶時,有九成以上的機率無法拿下訂單,但日後能否成交的關鍵,往往在於你最初接觸到的那個人。

    我剛出社會時,曾經擔任過一段時間的影印機銷售員,主要工作就是拜訪轄區內的各種公司行號,說服他們更換新的影印機,或是簽訂租賃合約。這個市場有一個很有趣的特色,就是業務員跑得再勤快、拜訪再多公司,也很難遇到一個客戶會說:「吳先生你來的正好,我們公司剛好沒有影印機,請送一份報價單過來。」

    記得第一次拜訪李小姐的公司時,他們公司和我陌生拜訪的其他一千家公司一樣,都已有影印機設備。而當時像我一樣的業務員,在公司行號林立的台北市中山區,更是滿街都是。因此,在我第一次拜訪對方,並好不容易拿到名片後,就被下逐客令。但和其他業務員不同的是,我沒有因為她不友善的態度卻步。

    後來,大約每個月我會拜訪她一次,停留五分鐘了解近況。主要目的,是關心他們公司那台經常卡紙的影印機是否健在,或是否有更換新機的打算,而得到的結論總是「再評估看看」。

    幾次拜訪讓我發現,她從來沒有靜下心來,仔細了解汰舊換新的優缺點、效益為何,只是單純想打發我。畢竟多數人都存著:「業務來訪的目的,都是為了賺獎金」,客戶會有這樣的反應,也不足為奇。

    某天再見到李小姐,她沒有穿著以往的套裝,而是寬鬆的洋裝,原來她懷孕了。這讓我想起自己的姊姊,去年才剛生產。我心想,李小姐要是真如家人般,願意卸下心防和預設立場,客觀了解我提供的新機建議案,一定會發現,淘汰舊機能提升工作效率、減少同事抱怨、還能改善文件品質,有諸多好處,也是他們真正需要的。

    很可惜的是,她把我當成唯利是圖的業務員,而不是弟弟。但是另一方面,看看我自己呢?在每個月拜訪確認暫無需求之後,也總是敷衍結束對話。其實我也是把她當成商場上的客戶,不是嗎?

    此時我突然頓悟般問自己:「當懷孕的人是自己的姊姊,我會做什麼?」隔天早上,我再次拜訪李小姐。她見到我有些不耐煩:「你昨天不是才來過嗎?我今天真的很忙,你有什麼資料放著就好。」

    我回答:「不好意思,我今天不是來談影印機的。」

    接著,我從皮箱裡拿出一本小冊子。

    「去年我姊姊懷孕,她說這本奶粉公司送的《媽媽手冊》,有很多實用的資訊,我特地拿來送給妳。」李小姐當下的表情,夾帶著剛才來不及收回的不悅,以及突然而來的驚喜和感謝。  那種尷尬的氛圍,也讓我不知如何是好。

    順著她才說出口的話:「資料放著就好。」我把媽媽手冊交到她手上後,拿起皮箱和她道別。她嘴巴只說了「謝謝」兩個字,但是眼裡充滿很多情緒,溫暖的情緒。

    事後不到幾周的時間,我接到李小姐第一次親自打給我的電話。那通電話讓我第一次在沒有競爭者的情況下,成交案子。

    透過那次的經驗也讓我體會到,其實成交的關鍵,不在於你是否見到組織裡的大人物,反倒是那個每天與產品相處的人,才是B2B業務該努力經營的對象。

    B2B業務絕學
    你打交道的基層人員,其實都不是真正決策者,但他們往往就是,提供產品使用心得給決策者的關鍵人物,更是你該用心經營的對象。

     

    本文摘自大是文化/吳育宏 《90%高級主管出身業務,B2B聖經:領高薪、晉升快、認識大老闆,這是你最快成功的捷徑!

    afsdsds0290%高級主管出身業務,B2B聖經:領高薪、晉升快、認識大老闆,這是你最快成功的捷徑!

    作者:吳育宏
    出版社:大是文化

     

    圖片來源:kabulpublicdiplomacy

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