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  • 想成為談判高手?改正三個誤解


    21 十二月 2015 寶鼎出版

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    我們必須知道社會對「談判」的誤解。第一個誤解是,談判時經驗比邏輯重要;亦即認為只能藉由經驗的累積,談判能力才能進步。談判時,經驗的確是重要的要素,但光憑經驗無法成為談判高手。因此,談判重要的與其說是經驗,不如說是邏輯。

    第二個誤解是,談判要「見機行事」,準備是無用的。因為不知道談判對象的態度,不可能依照準備來進行談判。所以,有隨機應變能力的人才是談判高手。但事實上,事前準備對正式談判似乎沒什麼作用,是因為準備的方法有誤。若有正確的事前準備,不靠「見機行事」,才能進行強而有力的談判。

    第三個誤解是「談判是勝負分明的」,談判是「爭輸贏」(win-lose),想盡辦法「贏」是很重要的事。不過,我們日常進行的談判並不是棒球、足球、相撲之類爭勝負的運動。不是要爭輸贏,而是必須雙贏。「雙贏的談判」可能有人會不以為然,認為「世界上哪有這麼簡單的事」;但若確實建立邏輯,談判便可能雙贏。

    接下來要詳細說明以上三個誤解。

    憑經驗無法成為談判高手?

    認為談判只能靠累積經驗才能進步,會落入以下二個陷阱:
    第一是談判只有一種模式,若能累積經驗就能相對建立自己的風格。但是,這種風格若只有一種模式相當危險。若執著於自己的「成功經驗」,就可能導致不管任何談判都使用「相同的風格」。

    若能努力學習談判的邏輯,談判能力應該能夠更加高明。過去的「成功經驗」可能只是偶然,若一直光憑這樣的「經驗」面對談判,失敗就是意料中事。有些強迫部屬接受自己談判風格的上司,不得不說是「最惡劣的上司」。

    日常生活中到處充滿談判。「談判學」就是將各式各樣的談判經驗系統化、類型化;學習「談判學」,也能大大增加自己談判風格的彈性。

    第二個陷阱是心理因素——人通常禁不起突然的襲擊,若對方是自己從未遇過的類型,又突然來一計高招,就無法在瞬間應對。若學習「談判學」,遇到突然的襲擊時,當場也能以堅強的意志面對。

    也有不少人視談判學為「談判術」。若當作談判「術」,會傾向偏重技巧,使用欺騙對方的技法,但對方若沒上當,就毫無意義了。「談判學」能讓你學到合理的方法論,增加談判方式的彈性,不會被對方所迷惑。

    從前的人也認為,在現場工作能夠學到的東西,遠遠多於大學商學院。但在商學院能累積經過嚴謹研究從各種公司來的各樣案例,學習這些,就像體驗到在自己的公司無法經歷的事。「談判學」也可說是同樣一回事。

    臨機應變無法成為談判高手?

    現場的隨機應變能力的確很重要。如果是單純的案例,即使談判前毫無準備,只靠見機行事,應該也能勉強應付。但商場上幾乎所有談判都相當複雜,再敏銳也很難克服。

    如果面對複雜的談判,光憑臨機應變,風險會很高。因為協議內容的結論並未以邏輯方法整理,且因準備不足而選擇方案很少,在複雜的談判狀態下會找不出有效的協議案。

    因此,「談判學」提出「事前準備的五步驟」。詳細內容會於第三章「做足事先準備」說明。

    這五個步驟是明確掌握狀況、思考要實現什麼、設定目標、想出創造性選項(以靈活構想為依據的選項)、考慮無法達成協議時的對應方法。準備如以此順序進行,會更有效率。面臨談判時,往往覺得準備沒用,這是因為準備很花時間,如果能夠在短時間內產生相當的效果,準備的痛苦就會一掃而空。運用「事前準備的五步驟」,在準備階段就能將談判整體帶入可預測的範圍。

    談判只憑見機行事還有一項風險,就是容易受情緒左右。我們應該都有這種經驗——被現場的氣氛影響,變得不理智;或是為了避免當場對立而輕易讓步。不過,藉由事前準備,談判時就能夠從容不迫、沈著面對。

    通常對方提出從未聽過的新見解時常會令人慌張。如果完全沒有準備,不小心就會動搖;甚至還惱羞成怒說:「沒聽過這種事!」談判就毀了。經過有效率的準備,就不會有「從沒聽過的話」,而是所有的話都在預想範圍內。經過準備便能冷靜處理,游刃有餘,當場也不會張皇失措。

    光憑求勝心無法成為談判高手?

    第三個誤解和談判的基本思想有關。以為談判是要「爭輸贏」,覺得想盡辦法「贏」是很重要的事,於是太過在意進退攻防、策略手腕的使用。如果只考慮到我方要得到最大的利益,就會堅持強硬態度;反之,如果我方立場較弱,就從頭到尾一味讓步,態度軟弱。

    如此,在我方立場強時堅持到底;我方立場較弱時,在對手說「yes」之前便暫時屈服,這樣並不是「談判」。若能從「談判學」中學習形成信賴關係的過程,就能夠擺脫此種狀況。

    不光考慮自己的利益,也向對方表示我方也希望對方得到最大利益,以此形成信賴關係;亦即學會創造雙方利益最大化的方法論,形成和談判對象之間的信賴關係,這就是「談判學」的基礎。因為是雙方利益的最大化,結果就會形成「雙贏」。

    認為談判是耍手腕、討價還價,是因為對協議只有零和(zero-sum)的想像。所謂「零和」,就是餅的大小是固定,一方拿得多,另一方就拿得少。在「零和」的世界,若想得到較多配額,就算只有多一點點,也會不惜欺騙對手;因為一開始就不考慮彈性的選擇方案,而堅持在個別條件下一定要「贏」。換句話說,就是「見樹不見林」。

    不過,從「談判學」中能夠學到以創造性選項增加協議的變化,使協議能夠產生新的價值。若對方一開始就不認為餅的大小可以改變,就陷入零和的世界。讓對方知道可以改變餅的大小,讓餅變大,是非常重要的。若能讓對方接受,才有找出新的附加價值與創造性選項的可能。

     

    本文摘自寶鼎/ 田村次朗《哈佛×慶應超強邏輯談判學:3原理×5步驟,職場、商場、一生受益的交涉技巧

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    作者:田村次朗
    出版社:寶鼎

    圖片來源:veryveryquiet

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