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  • 成功的交易來自說服力—— 業務員都該懂的4項說服技巧!


    16 十月 2015 SmartM人才培訓網

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    身為一位業務員,想盡辦法說服客戶願意花錢購買負責銷售的服務或產品,是很重要的一件事。想要讓客戶願意花時間聽取業務員介紹產品,絕不能單單靠著天花亂墜的話術、毫無根據的言論,必須講出令客戶感到信服的話,才能夠成功地說服客戶。

    但說服他人,從來都不是一件簡單的事,必須要洞察到他人的需求、了解他人的喜好,才有機會講出最具說服力的言語,知名翻譯平台Cloudwords創辦人Scott Yancey在《富比世》(Forbes)雜誌網站中提出五點建議,讓業務員知道該怎麼樣做才能變得更有說服力:

    1.蒐集資料,建立資料庫

    想要說服客戶,光說「相信我」當然是不夠的。業務員必須要做更多研究、調查來支持談話的內容,像是產品的基本資料、優勢劣勢、市場競爭分析、歷年公司表現和信用等等,同時也要確認這些資料來源是有根據的,客戶才會認為這些話是可以信賴的。當業務員對於蒐集資料已經很有經驗時,就可以嘗試建立一個資訊的資料庫,幫助自己可以隨時地掌握各種訊息,這樣能夠跟客戶侃侃而談而不會辭窮,賦予客戶自身工作的專業感。

    2.做自己的「魔鬼辯護人」

    業務員在向客戶介紹產品之前,可以事先反向思考,嘗試做自家產品的「魔鬼辯護人」。透過這樣的方式,找出客戶不買帳的原因,列出否定產品的理由,再找出背後的原因,了解這些原因,能夠讓業務員對產品有更深入的了解。另外,也能試著做些簡單的市場調查,以及了解競爭對手的產品優缺點,並且比較、質疑自家公司和競爭對手的產品具有哪些優缺點,進行分析比對,就能在客戶提出疑問的時候,立即用更有說服力的答案回覆客戶,在同業競爭當中脫穎而出。

    3.了解客戶

    在說服客戶之前,首先要知道客戶是誰,他是什麼職業、背景的人,以及為什麼想要了解、購買這項產品。如果能夠獲得這些資訊,便能夠抓住客戶的大概需求和對於產品的優先選擇排序,更能有效迅速地切入重點獲取客戶的信任,找出符合客戶需求以及跟產品的相聯處,和客戶闡述並且比較這些資訊,讓客戶更容易被說服。另外,若能夠抓住客戶的喜好,也會更容易說服成功。業務員跟客戶進行銷售談話的時間有限,如何在這有限的時間內將效益發會到最大作用,全看業務員對於客戶的了解程度。

    4.全神貫注在談話上,並傾聽客戶的意見

    業務員在進行推銷談話時,不要只是單方面給予客戶意見和資訊,同時也要傾聽客戶對於產品的意見、甚至是批評。即使業務員不認同客戶的意見,也千萬不能表現出不悅的態度,試著去和客戶討論他們提出來的問題,想出解套的辦法,讓客戶感受到自己的需求有被注意,而非是業務員在進行推銷的動作。不僅可以獲得客戶的心得回饋,也能夠讓客戶有被重視的感覺,將來也許會更願意上門尋求諮詢,業務員也能針對客戶的指教更精進自己。

    並非所有的銷售談話都會進行得很順利。有時候客戶無法成功地被說服,業務員也不要因此沮喪,把握好獲得的機會、做好完善的調查和規劃、對自己擁有一定的自信心,在每一次與客戶進行對談時,有效地進行說服談話,建立起自己的口碑,客戶自然會找上門來。

     

    原文出處:SmartLinkin 商務社群網

    圖片來源:pixabay

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