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  • 投入,就有出路:大家都說要用熱情做事,謝銘杰卻說,成功得「先忘記你的情緒」


    13 八月 2015 大是文化

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    基本功:被拒絕和做小事

    勤跑客戶就是做業務的不二法門,成立公司後,我很勤奮的跑客戶。因為公司設在竹科,就以竹科為主拜訪客戶,並且想盡辦法了解「做活動」這個市場。

    第一個月,我很有計畫的鎖定幾條街,一天拜訪五到八家公司,有時還會跑十家。但是,新竹科學園區的科技公司都很嚴謹,非常重視細節,就算能夠接觸到福委會的委員,也會因為我們公司還很新,連一場內部員工活動都沒辦過,遞出的名片又醜,根本沒有人願意和我們合作。

    前幾個月遭遇很多挫敗,算一算至少被一百多家公司拒絕,就算好不容易能夠擠進提案名單,最後還是敗陣下來。甚至在提案時也因為完全不懂活動,吃了很多苦頭,也比了很多根本沒辦法得標的案子。

    此外,因為我是硬體廠商出身,向客戶提案時完全以硬體角度規劃活動,只會死板板的介紹硬體和場地架構,而其他同業都是用活動的角度思考活動。

    同業提案時也是陣仗十足,好幾個人來簡報,而我只有一個人。當時很沒自信,每次上台簡報前,還會緊張得發抖。後來想想,會被拒絕也是理所當然。即使如此,在不斷接受失敗的同時,卻也慢慢累積出一種能量。

    公司要營運,必須能接到案子,既然沒經驗,就要以累積經驗為前提,創業初期沒名氣、沒經驗,沒有挑客戶的本錢。所以不求能接到多大的客戶,只求能接到案子就好,就算是五萬、十萬、二十萬的小活動都接,甚至是低價搶標也在所不惜。

    一切雖然辛苦,但很值得,第一年接到的案子,都是預算很少、只要便宜就好的小活動案。但我們接到案子後,還是會死命的將它執行到最極致的完美,以此累積業內口碑。用這樣的創業拚勁,加上一點好運,我們做出許多連自己都覺得不可能辦到的事。
    當時很幸運的接到一家中型企業活動案,開會時,承辦人員希望活動當天能吸引媒體來採訪,他突發奇想的、要求我們邀請當時的台北市長馬英九出席。我一秒都沒有猶豫,立刻回答:「沒問題。」當時和我一起出席會議的同仁都傻眼了,因為我們這麼年輕,根本沒有任何社會人脈資源、沒有後台關係,如何請得動這位台灣當前最紅的政治明星?

    毫無人脈與背景,無名小子如何請到馬英九?

    事後同事希望我能向客戶坦承我們辦不到。但當下我只覺得既然答應了,就一定要做到。回公司後,我不停思考到底什麼樣的活動能吸引政治人物來參加?答案就是:公益活動。

    我們在活動企畫案中,幫客戶規劃了一個公益活動攤位,以及那家企業針對台北廠區的招募人才活動,我用公益、以及增加台北市科技人才就業等理由,多次打電話到台北市政府,成功的說服市長馬英九出席這項活動。

    活動當天,這家企業的總經理和馬英九,坐著我們打造的「人才招募列車」進場,兩人一下車,跑市府線和科技線的記者蜂擁而上的採訪,隔天做了很大篇幅的報導,並替客戶做出最好的宣傳,增加他們在媒體前的知名度。

    一個二十三歲的年輕人,怎麼能想到「公益活動」這帖妙方?其實我也不知道,只覺得答應了客戶,就必須「使命必達」。當我很認真的投入一件事情時,會絞盡腦筋不斷的想:到底要怎麼完成?最後終會突然靈光乍現,想到解套方法。只要投入,所有事情都有解決之道。

    面對客戶再「不合理」的要求,我都會盡所能的去完成,也因此在業界很快的累積到一定口碑。為了接到案子,初期我常和員工說:「除非我死了,否則我答應客戶的事,一定會拚了命去完成。」如果員工答應了客戶要做某件事,最後卻沒有兌現,我知道後一定會將他狠狠罵一頓,為的是讓他牢牢記住:你不應該用任何理由去辯解「你做不到」,與其找藉口,不如設法找方法解決。

    爭取那一戰成名的戰場

    我一直深信,努力加運氣是成功的不二法門。二○○二年底接到竹科大廠智邦科技的尾牙活動,讓事業走出了新的格局。感謝老天爺,幫了我非常大的忙,更感謝智邦科技選擇了我,在事業的起點就走對了路。

    能夠接到智邦這個案子,完全是因緣巧合與幸運。那一天我照例騎著摩托車四處拜訪廠商,來到智邦時,在大門口遇見正在外面抽菸的福委會同仁,他們的尾牙提案需要四家公關活動公司,卻只找到了三家,正在傷腦筋要去那裡找最後一家廠商時,我的出現適時解決他的困境。於是他問我要不要也來提案看看?即使當時他只認為:「你來陪榜就好。」

    為什麼這麼說?因為那時候我很年輕,怎麼看都不像是個可以辦活動的人,反而比較像是在路邊發傳單的小弟,外形黑黑瘦廋、長的很「土」。其實當下我也覺得自己毫無勝算,尤其初入行,根本不懂得什麼叫做「提案」和「簡報」,和我競爭的又都是台北的大型公關公司,一點勝算也沒有。

    但是既然要提案,就一定要贏得智邦的青睞,為了提出符合他們需求的案子,我花了整整三天的時間,坐在智邦的員工餐廳裡,觀察他們愛玩什麼、愛吃什麼,不斷的揣摩科技人真正想要的活動。

    回家後,拿出白天做的筆記,思考提案時的創意,發想可以讓他們玩得開心的東西。由於每天在智邦大門出入,我注意到這間公司很照顧員工,為了讓員工上班專心,還開了兩間員工托兒所。於是我決定採取柔性訴求,在尾牙活動中放入了托育中心、提出「保母區」的構想,想讓員工玩得盡興。

    但等到真的提案當天,因為沒什麼經驗,企畫書寫得零零落落,站在台前簡報時還緊張得發抖,話也不太會講。由於講得實在是太爛了,福委會的人根本聽不下去,幾分鐘後,其中一位委員就叫我不要再報告了。

    我感受到現場氣氛不是很好,也覺得他們根本就不會選我。然後,其中一位同仁問了一句關鍵的話,扭轉了局勢,他問:「你認為,我們為什麼要選你?」我用很自然而然的口氣、脫口而出:「我相信以你們的條件,可以找到非常專業、有名的公關公司來幫你們服務,但飛虹是唯一一家,可以用命來幫你們執行案子的公司。」

    講完這句話,我就知道這個案子是我的了。因為在場的十多位福委會委員大多是女性,而且是媽媽,一個生嫩、瘦弱的小男孩站在台上簡報,對著她們說自己願意「賣命」,很能勾起母親的憐憫之情。說完那句話之後,我當下可以感覺到,她們是有被感動的。

    最後,我的確得到了這個案子,事後想來都覺得「好神奇」,一切都是命運的安排。當時公司只有三個員工,舉辦這場上百萬元的尾牙要動員很多人,我把能夠號召來的人,包括國中同學、親戚等都找來,充當臨時工作人員,忙了三個多月。

    我注意到的細節讓你瞠目結舌

    一家公司要做大,不在於經營策略,而在於老闆及員工對這家公司付出的心力有多大。二十二歲創業,當時的我還只是個孩子,心裡其實對很多事情存在著畏懼,膽子沒那麼大,信心度也不是那麼高。正因為對很多事情沒有太多的把握,就會激發出一種能量,想把所有的不確定都變成有把握、很確定的事。

    一旦這種個性放在工作,對自己和員工的要求就會非常的高。所以,雖然我從事的是活動公關公司,但其實比較像是個「科技人」:實事求是、嚴謹、難搞,有時難搞程度還更勝於「科技人」。

    就像「提案」,它是爭取到案子很重要的競逐賽,在提案前我會做很多功課,將案子鑽研得非常透徹,任何人提出任何刁鑽的問題,都難不倒我。我每天花十六個小時在工作,很多時候就是在搞清楚這些細節。

    如果提案時,我和同業拿出的是一樣的內容,那就不用玩了。辦活動前,我會事先了解客戶想在哪裡舉行,不論是飯店、遊樂場或運動場,我會去實際去現場會勘,而且不是看過就好,還要看得很仔細,例如,如果是戶外運動場,我會在每一個時段都去看一次,包括晴天、雨天,這樣收集到的資訊才會是詳實的。

    所以,提案時就能明確的告訴客戶,這個運動場每天早上五點到七點,以及傍晚五點到七點,會有一堆的遊民及附近居民來運動、打球。辦活動前,就要先做好敦親睦鄰的工作。甚至在某個場地的某個時間,會有風沙吹來,這一點,用眼睛是看不出來,要親自接近、去測試才會知道。若是活動需要用到聖火台,它可能已經年久失修。很多運動場內的設備都是壞的,也要一一去檢查。

    例如,林口體育館內共有一萬一千個座位,在這其中有十七個座位因螺絲鬆脫等因素是壞掉的。我還會去數這個運動場有幾間廁所、小便斗有幾個、長官進場時會通過幾道門。

    有一回在聯發科提案,我將場地研究到無懈可擊的程度,如地板是那一種材質的PU?能否在太陽底下曬?它會不會燙?最燙時是幾度?能不能赤腳踩在上面?可以承受多重的車子重量等。能夠做到如此細節的廠商並不多,這就是我們贏別人的地方。

    客戶對我們的信賴感,在提案的過程中就能慢慢的建立起來,當他們發現我連地板、座椅、廁所等這麼細節的東西都能研究得很透徹,通常佩服得五體投地。所以,一般的公關活動公司提案時,企畫書只有二十至三十頁,我們一提就是七十至八十頁,甚至上百頁,客戶一開始都不懂為什麼要寫這麼多,但只要看完我的企畫書,他們就懂了。

    龜毛出了名,業內標準我說了算

    我經常告誡同仁,一場活動最後會被搞砸的原因,不會是舞台垮下來,或者是帳棚被風吹倒,一定是在細節上出錯。所以,一家公關公司的專業程度和競爭力,可以從活動中的各種雞毛蒜皮的小細節分出高下。

    此外,在活動中若有喬段要安排長官變裝,為確保長官順利演出,活動前我們會讓長官先試裝,確定衣服的尺寸是否合身,同時也讓他先習慣穿著服裝的整體感覺,並在事先提供完整的流程說明,專人解說並示範每一個步驟。

    在長官上台前,會有專人在一旁告知舞台上會出現的特效效果,以及放置的安全距離位置,因為有些特效施放時會有聲音,我們會先試放幾次,找到不被嚇到的方式,否則若沒有心理準備,在台上的人因被嚇到而出糗,就不好了。

    很多人會覺得,這些小細節對活動不會造成太大影響—錯,當客戶讓飛虹辦了好幾年活動後,換別家公關公司執行,他們卻沒有提供這樣細心的服務時,就會知道這些事情其實很重要。

    因此,飛虹雖然是公關活動公司,但它其實更像「服務業」,尤其辦活動是人與人接觸的工作,它賣的不是產品,是對人的服務。設身處地的為客戶規劃活動與細節,在溝通的過程中,自然會讓他們產生感動,也很容易因此獲得認可。過去和我們合作過的廠商,大多會再找我們提案、辦活動,目前為止,老客戶約占七成。

    因為極度重視細節,我們在活動中制定的規模,還不小心成為業內標準。一般活動中用到的麥克風牌,款式從以前到現在至少換過三十種以上,有的是尺寸太小看不清楚、太大不好拿、太緊影響到開關、太鬆會掉下來;有的是太寬很醜、太窄不好辯識、四四方方太重、有點弧型看起來太俗,同時還會依照搭配的麥克風來確認不同尺寸的麥克風牌。

    園遊會擺攤時要用到帳棚,每一個攤位的前方要掛上一個牌子,寫著「服務台」、攤位名稱等,我們會先測量帳棚的尺寸,再去模擬要掛多大尺寸的招牌才剛剛好,經過無數次的嘗試,最後確認出來的最佳視覺規格是「三十公分高乘以九十公分寬」。這些後來被同業競相模仿,成為了業內的規範。

    本文授權自大是文化《投入,就有出路:大家都說要用熱情做事,謝銘杰卻說,成功得「先忘記你的情緒」

    adsfasd38投入,就有出路:大家都說要用熱情做事,謝銘杰卻說,成功得「先忘記你的情緒」

    作者: 謝銘杰
    出版社:大是文化

     

    圖片來源:124085424@N03

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