基本功：被拒絕和做小事
勤跑客戶就是做業務的不二法門，成立公司後，我很勤奮的跑客戶。因為公司設在竹科，就以竹科為主拜訪客戶，並且想盡辦法了解「做活動」這個市場。
第一個月，我很有計畫的鎖定幾條街，一天拜訪五到八家公司，有時還會跑十家。但是，新竹科學園區的科技公司都很嚴謹，非常重視細節，就算能夠接觸到福委會的委員，也會因為我們公司還很新，連一場內部員工活動都沒辦過，遞出的名片又醜，根本沒有人願意和我們合作。
前幾個月遭遇很多挫敗，算一算至少被一百多家公司拒絕，就算好不容易能夠擠進提案名單，最後還是敗陣下來。甚至在提案時也因為完全不懂活動，吃了很多苦頭，也比了很多根本沒辦法得標的案子。
此外，因為我是硬體廠商出身，向客戶提案時完全以硬體角度規劃活動，只會死板板的介紹硬體和場地架構，而其他同業都是用活動的角度思考活動。
同業提案時也是陣仗十足，好幾個人來簡報，而我只有一個人。當時很沒自信，每次上台簡報前，還會緊張得發抖。後來想想，會被拒絕也是理所當然。即使如此，在不斷接受失敗的同時，卻也慢慢累積出一種能量。
公司要營運，必須能接到案子，既然沒經驗，就要以累積經驗為前提，創業初期沒名氣、沒經驗，沒有挑客戶的本錢。所以不求能接到多大的客戶，只求能接到案子就好，就算是五萬、十萬、二十萬的小活動都接，甚至是低價搶標也在所不惜。
一切雖然辛苦，但很值得，第一年接到的案子，都是預算很少、只要便宜就好的小活動案。但我們接到案子後，還是會死命的將它執行到最極致的完美，以此累積業內口碑。用這樣的創業拚勁，加上一點好運，我們做出許多連自己都覺得不可能辦到的事。
當時很幸運的接到一家中型企業活動案，開會時，承辦人員希望活動當天能吸引媒體來採訪，他突發奇想的、要求我們邀請當時的台北市長馬英九出席。我一秒都沒有猶豫，立刻回答：「沒問題。」當時和我一起出席會議的同仁都傻眼了，因為我們這麼年輕，根本沒有任何社會人脈資源、沒有後台關係，如何請得動這位台灣當前最紅的政治明星？
毫無人脈與背景，無名小子如何請到馬英九？
事後同事希望我能向客戶坦承我們辦不到。但當下我只覺得既然答應了，就一定要做到。回公司後，我不停思考到底什麼樣的活動能吸引政治人物來參加？答案就是：公益活動。
我們在活動企畫案中，幫客戶規劃了一個公益活動攤位，以及那家企業針對台北廠區的招募人才活動，我用公益、以及增加台北市科技人才就業等理由，多次打電話到台北市政府，成功的說服市長馬英九出席這項活動。
活動當天，這家企業的總經理和馬英九，坐著我們打造的「人才招募列車」進場，兩人一下車，跑市府線和科技線的記者蜂擁而上的採訪，隔天做了很大篇幅的報導，並替客戶做出最好的宣傳，增加他們在媒體前的知名度。
一個二十三歲的年輕人，怎麼能想到「公益活動」這帖妙方？其實我也不知道，只覺得答應了客戶，就必須「使命必達」。當我很認真的投入一件事情時，會絞盡腦筋不斷的想：到底要怎麼完成？最後終會突然靈光乍現，想到解套方法。只要投入，所有事情都有解決之道。
面對客戶再「不合理」的要求，我都會盡所能的去完成，也因此在業界很快的累積到一定口碑。為了接到案子，初期我常和員工說：「除非我死了，否則我答應客戶的事，一定會拚了命去完成。」如果員工答應了客戶要做某件事，最後卻沒有兌現，我知道後一定會將他狠狠罵一頓，為的是讓他牢牢記住：你不應該用任何理由去辯解「你做不到」，與其找藉口，不如設法找方法解決。
爭取那一戰成名的戰場
我一直深信，努力加運氣是成功的不二法門。二○○二年底接到竹科大廠智邦科技的尾牙活動，讓事業走出了新的格局。感謝老天爺，幫了我非常大的忙，更感謝智邦科技選擇了我，在事業的起點就走對了路。
能夠接到智邦這個案子，完全是因緣巧合與幸運。那一天我照例騎著摩托車四處拜訪廠商，來到智邦時，在大門口遇見正在外面抽菸的福委會同仁，他們的尾牙提案需要四家公關活動公司，卻只找到了三家，正在傷腦筋要去那裡找最後一家廠商時，我的出現適時解決他的困境。於是他問我要不要也來提案看看？即使當時他只認為：「你來陪榜就好。」
為什麼這麼說？因為那時候我很年輕，怎麼看都不像是個可以辦活動的人，反而比較像是在路邊發傳單的小弟，外形黑黑瘦廋、長的很「土」。其實當下我也覺得自己毫無勝算，尤其初入行，根本不懂得什麼叫做「提案」和「簡報」，和我競爭的又都是台北的大型公關公司，一點勝算也沒有。
但是既然要提案，就一定要贏得智邦的青睞，為了提出符合他們需求的案子，我花了整整三天的時間，坐在智邦的員工餐廳裡，觀察他們愛玩什麼、愛吃什麼，不斷的揣摩科技人真正想要的活動。
回家後，拿出白天做的筆記，思考提案時的創意，發想可以讓他們玩得開心的東西。由於每天在智邦大門出入，我注意到這間公司很照顧員工，為了讓員工上班專心，還開了兩間員工托兒所。於是我決定採取柔性訴求，在尾牙活動中放入了托育中心、提出「保母區」的構想，想讓員工玩得盡興。
但等到真的提案當天，因為沒什麼經驗，企畫書寫得零零落落，站在台前簡報時還緊張得發抖，話也不太會講。由於講得實在是太爛了，福委會的人根本聽不下去，幾分鐘後，其中一位委員就叫我不要再報告了。
我感受到現場氣氛不是很好，也覺得他們根本就不會選我。然後，其中一位同仁問了一句關鍵的話，扭轉了局勢，他問：「你認為，我們為什麼要選你？」我用很自然而然的口氣、脫口而出：「我相信以你們的條件，可以找到非常專業、有名的公關公司來幫你們服務，但飛虹是唯一一家，可以用命來幫你們執行案子的公司。」
講完這句話，我就知道這個案子是我的了。因為在場的十多位福委會委員大多是女性，而且是媽媽，一個生嫩、瘦弱的小男孩站在台上簡報，對著她們說自己願意「賣命」，很能勾起母親的憐憫之情。說完那句話之後，我當下可以感覺到，她們是有被感動的。
最後，我的確得到了這個案子，事後想來都覺得「好神奇」，一切都是命運的安排。當時公司只有三個員工，舉辦這場上百萬元的尾牙要動員很多人，我把能夠號召來的人，包括國中同學、親戚等都找來，充當臨時工作人員，忙了三個多月。
我注意到的細節讓你瞠目結舌
一家公司要做大，不在於經營策略，而在於老闆及員工對這家公司付出的心力有多大。二十二歲創業，當時的我還只是個孩子，心裡其實對很多事情存在著畏懼，膽子沒那麼大，信心度也不是那麼高。正因為對很多事情沒有太多的把握，就會激發出一種能量，想把所有的不確定都變成有把握、很確定的事。
一旦這種個性放在工作，對自己和員工的要求就會非常的高。所以，雖然我從事的是活動公關公司，但其實比較像是個「科技人」：實事求是、嚴謹、難搞，有時難搞程度還更勝於「科技人」。
就像「提案」，它是爭取到案子很重要的競逐賽，在提案前我會做很多功課，將案子鑽研得非常透徹，任何人提出任何刁鑽的問題，都難不倒我。我每天花十六個小時在工作，很多時候就是在搞清楚這些細節。
如果提案時，我和同業拿出的是一樣的內容，那就不用玩了。辦活動前，我會事先了解客戶想在哪裡舉行，不論是飯店、遊樂場或運動場，我會去實際去現場會勘，而且不是看過就好，還要看得很仔細，例如，如果是戶外運動場，我會在每一個時段都去看一次，包括晴天、雨天，這樣收集到的資訊才會是詳實的。
所以，提案時就能明確的告訴客戶，這個運動場每天早上五點到七點，以及傍晚五點到七點，會有一堆的遊民及附近居民來運動、打球。辦活動前，就要先做好敦親睦鄰的工作。甚至在某個場地的某個時間，會有風沙吹來，這一點，用眼睛是看不出來，要親自接近、去測試才會知道。若是活動需要用到聖火台，它可能已經年久失修。很多運動場內的設備都是壞的，也要一一去檢查。
例如，林口體育館內共有一萬一千個座位，在這其中有十七個座位因螺絲鬆脫等因素是壞掉的。我還會去數這個運動場有幾間廁所、小便斗有幾個、長官進場時會通過幾道門。
有一回在聯發科提案，我將場地研究到無懈可擊的程度，如地板是那一種材質的PU？能否在太陽底下曬？它會不會燙？最燙時是幾度？能不能赤腳踩在上面？可以承受多重的車子重量等。能夠做到如此細節的廠商並不多，這就是我們贏別人的地方。
客戶對我們的信賴感，在提案的過程中就能慢慢的建立起來，當他們發現我連地板、座椅、廁所等這麼細節的東西都能研究得很透徹，通常佩服得五體投地。所以，一般的公關活動公司提案時，企畫書只有二十至三十頁，我們一提就是七十至八十頁，甚至上百頁，客戶一開始都不懂為什麼要寫這麼多，但只要看完我的企畫書，他們就懂了。
龜毛出了名，業內標準我說了算
我經常告誡同仁，一場活動最後會被搞砸的原因，不會是舞台垮下來，或者是帳棚被風吹倒，一定是在細節上出錯。所以，一家公關公司的專業程度和競爭力，可以從活動中的各種雞毛蒜皮的小細節分出高下。
此外，在活動中若有喬段要安排長官變裝，為確保長官順利演出，活動前我們會讓長官先試裝，確定衣服的尺寸是否合身，同時也讓他先習慣穿著服裝的整體感覺，並在事先提供完整的流程說明，專人解說並示範每一個步驟。
在長官上台前，會有專人在一旁告知舞台上會出現的特效效果，以及放置的安全距離位置，因為有些特效施放時會有聲音，我們會先試放幾次，找到不被嚇到的方式，否則若沒有心理準備，在台上的人因被嚇到而出糗，就不好了。
很多人會覺得，這些小細節對活動不會造成太大影響—錯，當客戶讓飛虹辦了好幾年活動後，換別家公關公司執行，他們卻沒有提供這樣細心的服務時，就會知道這些事情其實很重要。
因此，飛虹雖然是公關活動公司，但它其實更像「服務業」，尤其辦活動是人與人接觸的工作，它賣的不是產品，是對人的服務。設身處地的為客戶規劃活動與細節，在溝通的過程中，自然會讓他們產生感動，也很容易因此獲得認可。過去和我們合作過的廠商，大多會再找我們提案、辦活動，目前為止，老客戶約占七成。
因為極度重視細節，我們在活動中制定的規模，還不小心成為業內標準。一般活動中用到的麥克風牌，款式從以前到現在至少換過三十種以上，有的是尺寸太小看不清楚、太大不好拿、太緊影響到開關、太鬆會掉下來；有的是太寬很醜、太窄不好辯識、四四方方太重、有點弧型看起來太俗，同時還會依照搭配的麥克風來確認不同尺寸的麥克風牌。
園遊會擺攤時要用到帳棚，每一個攤位的前方要掛上一個牌子，寫著「服務台」、攤位名稱等，我們會先測量帳棚的尺寸，再去模擬要掛多大尺寸的招牌才剛剛好，經過無數次的嘗試，最後確認出來的最佳視覺規格是「三十公分高乘以九十公分寬」。這些後來被同業競相模仿，成為了業內的規範。
本文授權自大是文化《投入，就有出路：大家都說要用熱情做事，謝銘杰卻說，成功得「先忘記你的情緒」》
|
