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  • 反行銷的驚人吸客術:打好關係,再「賣」東西


    25 六月 2015 柿子文化

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    清理地毯的男子

    「午安!」

    一個簡單的動作,改變了我對一個砸下幾十億資金打造的飯店的看法,而這一幕觸動了一連串的事件,事情就是這樣開始的。讓我來解釋一下,我「愛死」拉斯維加斯了,這可不是什麼祕密,過去四年內我一共去了十五趟,我都快以為自己是這個萬惡城市的非正式導遊和居民了。

    永利酒店是你旅途中絕對不能錯過的地方,它非常夢幻、非常美麗,也非常昂貴。這間酒店花了二十七億美金打造而成,若光靠販售一支九十九美分的熱狗,根本就無法回本。其實我才不在乎永利酒店──並不是我對它有負面感覺,只是它不在我的需求範圍中。住過米高梅大飯店和威尼斯度假飯店等舒適的地方後,我一點也不覺得需要改變,直到那個星期六之後。

    把握每個與顧客接觸的當下

    「部落格世界研討會」期間,我在永利酒店參加一個會議。我和一位朋友漫步通過一道道富麗堂皇的門,當我們走進去時,我們看到一個人(魏斯)正在使用一臺大型的地毯清潔機。

    他沒有妨礙到我們走路,所以我們也沒想太多,但他的想法可不同了。他停下手邊的工作,抬起頭來望著我們微笑,並不是「這是我工作的一部分」那種微笑,而是一種誠心、由衷、真摯的微笑。接著他說:「午安,歡迎來到永利酒店,祝您玩得愉快。」他一直與我們保持眼神接觸,像是在確認我們知道他是認真的。

    他的待客之道徹底改變了我對永利酒店的觀點。打造這個超級豪華的賭場度假飯店花了將近三十億美金,而讓我想到那兒住宿的理由,卻僅是一個工作人員!他讓我想告訴全世界──讓我想在部落格上大力宣揚那個清理地毯的男子。

    我在拉斯維加斯的無數個賭場裡,與數百個清潔人員的擦身而過,但幾乎都沒有過眼神接觸,也不曾覺得受到誠摯的歡迎。事實上,我在拉斯維加斯的時候,從來沒有人那樣子問候過我,我感到驚喜,同時又感到難過。這位在他工作地點讓我感覺受到誠摯歡迎的男士,不僅罕見,更是獨一無二。

    熱忱是反行銷的唯一原則

    所有在賭場裡的工作人員都大同小異(或許在你的企業裡也一樣),櫃臺人員負責帳務服務、在咖啡廳的負責供給飲料,所有的五星級度假飯店都有迷人的香氣、水池和美麗的圖案,但只有一個度假飯店裡有魏斯這號人物。

    行銷不是一項任務。
    行銷不是一個部門。
    行銷不是一種工作。

    行銷發生於你與過去的顧客、現有顧客及潛在顧客交涉的每個環節。而反行銷則更進一步──它發生在當任何人談論到你的公司的時候。口碑不是一種計畫或病毒式行銷策略,你必須決定是否要積極交涉──也就是你經營市場的能力,這就是我所謂的「反行銷」。

    無論你是僱用了成千上萬名員工,或是獨力支撐大局,你就是在做反行銷。這一切都進行得很自然,而不會有被迫做自己厭惡的事的感覺(如勉強的辭令、推銷電話等等)──反行銷是真誠可靠的、是涉及私人的,它是能建立起終身的支持者、人際關係與顧客的方法。

    假如你相信人際關係是事業的基礎,就把建立人際關係當做你的事業。

    想做好反行銷,就要秉持這個原則。但如果你不相信這一點,就拿著書回書店退貨吧,然後上推特跟我胡謅瞎扯,說只要知道正確的方法,行銷電話會是多棒的工具(我的帳號是@UnMartketing,儘管來挑釁)。總之,放下這本書就是了。

    建立關係是最好的行銷

    如果你不相信建立人際關係會是你的事業,那請你告訴我,全世界有哪些大企業的基礎,是透過行銷電話建立起來的?數十年前有用的東西,不見得適用於今日──假如到今日還存在的話。○‧二%的直接郵寄廣告回應率,根本不夠好。在報紙上重複地刊登同一則廣告,只因為「人們看了七次之後就會採取行動」,這根本是無稽之談(我猜,這種說法是某個廣告業務員掰出來的,真高明啊)!。如果你說:「我沒時間在網路上建立人際關係!」然後開了四十五分鐘的車去參加個交流會,待上三小時,再花四十五分鐘開車回家,那麻煩你退掉這本書。

    如果你受夠了學校所教的老套行銷方式,並且相信有更好的方法,那你會需要閱讀本書。你是那種願意相信,假如你是真實的自我,你就所向無敵的人。你相信,即使在同行中有成千上萬的供應者與你競爭,你才是那個能創新立異的人。

    現在讓我們回到正題─建立人際關係。對於那些沒有購買意願的人,千萬別就此置之不理,你仍得在當下與他們建立起終身的人際關係,以及有利的終身生意關係。

    真誠的意思並不是ㄙㄨㄥˊ或被動,你不需要跟別人手牽手,然後高歌《明天會更好》。真誠意味著,專注於你要端上檯面的東西,那正是你在這個行業裡有別於他人的地方。假如你是真誠的自我,那麼你就所向無敵。我知道你被教導成:行為要跟別人一樣、說話要跟別人一樣,連行銷方式也要跟別人一樣,但現在是你拋開所學的一切,開始「反行銷」自己的時候了。

     

    (本文摘自柿子文化/史考特‧史崔登《反行銷的驚人吸客術:打好關係,再「賣」東西》)

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    作者:史考特‧史崔登
    出版社:柿子文化

     

    圖片來源:thehub

    關於作者

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    柿子在秋天火紅 文化在書中成熟~ 憑藉著對土地的情感與熱愛,一群文化工作者共同組成了柿子文化! 因為生在台灣,於是出版台灣文化叢書,期待人們能認識這個太平洋島嶼的人文之美;因為心愛大地,所以發行自然心靈書系,希望人與萬物皆能和平共處。 柿子文化邀您走進書香的國度,重新探索自我,發現無盡世界。
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