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  • 6折買房術:外資圈知名地產軍師 大爆砍價買房最高機密


    25 五月 2015 高寶書版

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    置產孝親真情藝人 柯以柔
    如何 漸進砍價 便宜買房

    「當你已非第一次買房的菜鳥,不能再用苦肉計時怎麼殺價?」「分析我買房會產生的成本給對方聽。」

    柯以柔小檔案
    職  業:藝人
    購屋履歷:從2008 年在內湖買進第一間房到2013 年,已有五間購屋經驗,其中兩間已賣出,手上三間一戶自住、一戶父母住,一戶出租,目前仍持續觀察房市中。

    我認為所謂的「話術」,不是天花亂墜或花言巧語,而是「在專業理性分析中,帶有柔性技巧」的談判方式。

    話術一:漸進式砍價法,條件絕不一次出清

    我在2007 年,27 歲存到人生的第一桶金之後,我有了買房的念頭,畢竟演藝圈的收入相對較不穩定,為了逼自己把錢守住,所以我決定試著把錢投在房地產中,用存房的方式為自己累積資產。

    在我還是「房地產界」的菜鳥時,常常被仲介牽著鼻子走,然後從多次受騙上當之中得到一個寶貴的經驗,就是:在談價格時,一定要先設定一個目標價。

    通常,仲介會先建議一個價格,比方說屋主開價930 萬,仲介就建議我先出850 萬,不過通常第一次開的價,仲介一定會告訴你屋主不同意,然後建議你再往上加一點。仲介可能會說:「你再加個20 萬,應該就能成交」之類的話術來引導你加價。

    我當下不會答應,我會告訴仲介:「我要算一下手頭的資金,畢竟年輕女生要這麼辛苦在台北買房,真的很不容易。」等第二次碰面時,我告訴仲介:「也許800萬的話我勉強還能接受。」他聽了價格後說他去談談看,但當天下午我又跑去找他,跟他說我忘了還要計算仲介費,我全部購屋預算加起來就是只能付800 萬,如果跟屋主談800 萬,我就不夠錢支付仲介費了。然後建議他:「是不是770 萬會好一點?」

    我不會一開始在對方開價930 萬時就直接下殺至700 萬,而是漸進式地砍價,後來我最低出到750 萬。然而,即便仲介說屋主不可能點頭,但你其實可以從他的表情,看出「為難」的程度。最後我們成交的價格是770 萬,省下160 萬。如果聽仲介的建議從850 萬開始出價,也許最後成交價格會是870 萬元,一來一回之間就差了100 萬。

    話術二:不受仲介的心理戰術影響,談不攏絕不強求

    至於買下第二間房,當時我手邊的資金也不是很充裕,畢竟我前一年才剛買下第一間房,手上沒有太多現金可以支付頭期款,所以鎖定小坪數。等我持續看房一段時間後便發現,房仲想要成交,就會說要約屋主出來見面談,但我當時的反應是:如果不能買,為什麼要見面呢?後來我才知道,這其實是房仲的一種手法,因為他們根本不可能真的讓我們跟屋主見到面,只是把我們隔在不同的房間裡,聯繫彼此的意見而已。在這種斡旋的環境下,我只抱持著一個想法:我要守住自己的底價。

    其實我每次都沒有抱著我一定要買的心態,買第一間房子時,我跟仲介表達我真的很想買,但超過這個價錢的話我真的負擔不起。第二間我也是很誠懇地跟對方說:「手邊的錢只有這樣,加上現在又金融風暴,買不到我也不強求,因為強求了我也負擔不起。」後來簽約我才知道,這房子已經閒置很久,屋主已經搬到美國急著要脫手,這次是特地回來處理房子,所以最後還是有成交。

    我買第四間房子時,第一次我出價2,600 萬,但屋主說沒有2,700 萬不賣,當時對方開價是2,980 萬,雙方為了價格談了非常久,在見面談的時候,房仲人員一度來跟我說,屋主很生氣地走掉了,要我再加一點,讓屋主點頭。

    我那時只告訴仲介:「算了,屋主不願意賣我,我也不想勉強他,可是如果再加價就是勉強我自己。」我包包拿了也準備要走,結果房仲說他同事去把屋主追回來了,又把我拉進房間。最後我出了一個價錢說,我不管你們怎麼跟屋主講,但我只能出到這個價錢,不行的話我只好砍仲介費,無法付足1% 的服務費。

    當然最後還是成交了,只是屋主是不是在演戲,真的氣到離開,我也不得而知,但是守住自己的底價,不被這些手法影響,是我最深刻的體會。

    話術三:出價前,一定要先知道行情,掌握談價空間

    不過,我能堅持住議價底線,不被仲介抬價,是因為我有一個屬於自己的「議價團」。在我開始買房後,我為自己找了三位足以信任的買房顧問。

    第一位是銀行理專。銀行在核貸時,銀行內部也會有鑑價人員估算這個房子的價值,再判斷要貸給你多少錢。銀行貸給你的款項並不是根據你買屋總價的八成,而是他們估算價值的八成,如果沒搞清楚這一點,你的資金調度一定會產生落差。

    第二位則是我在政府單位做建築類鑑價工作的國中同學,我會請他協助我評估某個地段的價值。比方說他如果告訴我這個地段每坪60 萬以內可以買,我可能就從每坪55 萬開始出價。

    又如現在內湖五期已經蓋了很多房子,可是在2007年那時,內湖的開發不比現今,而我在評估內湖未來的願景後,便鎖定基河國宅。接著問他:「行善路的房子現在可以買嗎?」他說該區域未來應該會持續發展,加上我又在當地租屋,看到陸續有房子在興建中,我才認為應該可以買。

    第三位則是交情深厚的房仲人員。他會給我中肯的建議,即便不是跟他成交,他也會不吝惜地給我建議。

    就是因為我事前有做足功課,出價前都會先找人估價,也會查實價登錄看看最近的成交價格,所以每次斡旋時,我心裡已經有底。如果銀行鑑價只有一坪38萬,對方還要賣我一坪50 萬,我一定會覺得買貴了。

    如此在與對方談價錢時,就不會被牽著鼻子走,被仲介的話術所影響。

    還有,我也發現買房真的不能急,一定要多方打聽,比如我買第二間房時,仲介帶我看了五間房,其中有一間屋齡十年左右,屋內裝潢非常陽春,完全沒有整理,坪數也是社區裡面最小的,室內只有23 坪(權狀35 坪)。很多人聽到這個數字會很驚訝國宅的公設怎麼會這麼高?但它有附設地下室停車位,不用買車位就有車位,其實很划算。

    而他之所以出價低,就是因為這間屋子閒置了很久,我相信房子長期賣不掉,多少會磨掉屋主對價格的堅持與期待值,所以出價之前一定要打聽這房子賣多久,唯有多方打聽做功課,才能為自己爭取到議價的空間。

    話術四:成買房老手後,要分析成本給房仲聽

    買到第五間房時,我雖然已經不是2007 年那個可以採取哀兵政策的小女生,但我會試著跟房仲分析這間房子我買下來之後,會產生哪些成本。因為我買的全部都不是裝潢得美輪美奐的房子,而這些房子都需要重新裝潢,那又是另一筆費用。

    因此我會分析給仲介聽:「你覺得這間房子不需要整理嗎?」把問題丟回去給他;就算是有裝潢的房子,我也會說:「拆掉要花很多錢,我必須扣掉未來會產生的成本。」

    總結起來,我買了五間,賣掉兩間。在買跟賣上,我對房仲的策略相差無幾,都是直接表明為什麼我一定出要這個價錢。我一定會讓仲介從談話過程中,讓他知道我不是他可以任意「宰殺」的對象,買房前,事先了解行情、做功課非常重要,不可不慎。

     

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    作者: 紅色子房
    出版社:高寶

     

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