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  • 如何打造營收上億的App


    16 五月 2015 商周出版

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    頂級App公司的成功秘方

    要創辦一家成功的科技新創公司,過程顯然就異常艱辛了,更何況是App公司:受資金挹注的新創公司裡,僅0.07%會達到十億美元價值。這些十億美元App和網路公司是否有共同點?

    那些創業家是否知道或做了什麼事而與眾不同?答案絕對是肯定的。我們來看看可以從這些公司學到什麼。

    家數不多。只有四十三家公司隸屬於這個高級俱樂部,其中只有十二家是以App為中心,

    需要七年時間。要建立一家十億美元公司並不容易,不可能一夜之間完成,平均要花七年(可能是透過公開上市、合併或收購),最好要有長期抗戰的準備,其中最短的是兩年(Instagram和YouTube),最長的是十一年(潘朵拉)。

    五種可行的商業模式。事實證明,有五種可行的商業模式讓這些公司創造出上億的價值,有趣的是,每種模式創造的價值都很平均。第一是遊戲,用戶購買虛擬服務或商品。第二是電子商務/交易市集(marketplace),用戶購買真實世界的商品或服務。

    第三是廣告(或公司已建立消費者群體,但尚未轉換成廣告營收)。第四是軟體即服務(Software as a Service,SaaS),即用戶購買雲端軟體(通常用訂閱模式)。最後是企業客戶,即公司購買大型軟體(也是用訂閱模式)。因此,不需花時間重新發明新模式,如果想讓公司變大,可以採用上述商業模式。

    經驗很重要。儘管所有的媒體大肆宣傳,但多數十億美元公司的創辦人並非二十來歲的小夥子,平均年齡為三十四歲。其中三十五家公司有好幾位共同創辦人,平均為三人,四家公司由個人獨自創辦。

    此外,只有兩家公司的創辦人沒有待過科技業,只有三家公司的共同創辦人沒有技術背景,80%的十億美元公司至少有一位共同創辦人曾有創業經驗,而且還不只成立過一家公司。

    多數執行長繼續留任。76%的創始執行長,會伴隨公司經歷收購或公開上市的過程,69%的執行長仍留在原位,

    教育提供了不公平的優勢。儘管有八家十億美元公司是由大學中輟生創辦,但大多數的創辦人都畢業於一流大學。33%的共同創辦人畢業於史丹佛大學,八位畢業於哈佛,五位畢業於加州大學柏克萊分校,麻省理工學院有四位。多數創始執行長都來自科技相關學系,

    地理位置。在一流學府接受教育顯然有助於建立人脈,若再加上像舊金山這種絕佳的地理位置更是完美組合:十億美元公司中,有二十七家總部設在舊金山灣區,紐約第二,但相差甚遠,只有三家。我認為未來幾年,倫敦、柏林和巴黎等國際都市,也將扮演日益重要的角色。

    企業市場會很熱門。這一點很令人興奮,而且時機成熟了。十億美元的企業導向新創公司有個特色,就是不需募集太多資金(一般而言,若與消費者導向的新創公司相比,只要40%的資金)。

    因此,不僅投資人的報酬率增加,對創辦人和員工也是如此,缺點則是平均而言確實得多花一點時間才能退場。如果你已經具有豐富的大企業相關經驗,好好運用這些知識和人脈,該行業正待創新。

    就是要上市。被收購的十家公司平均估值為十三億美元,被收購的App公司則為一六.七億美元(不包括WhatsApp離譜的收購金額,否則平均數字會扭曲)。這一點很有意義,象徵企業家的重點在於創辦永續經營的公司,而不是創業後隨便迅速拋售求現。

    Instagram的創業旅程

    Instagram有兩位共同創辦人,第一位是媒體焦點希斯卓姆,另一位共同創辦人叫作麥可.克雷格。希斯卓姆說,儘管克雷格不常在媒體前曝光,但他才是這個App的靈魂人物。

    Instagram於2010年10月6日推出,第一天即吸引了約二萬五千名用戶,到2011年5月,短短幾個月就達到三千七百五十萬人。

    由於成長力道強勁,2011年2月,知名的標竿創投公司認為該App估值為二千五百萬美元,且願意投資七百萬美元,其他投資人為多爾西(推特執行董事長)、天使投資人克里斯.薩卡和亞當.德安吉洛(臉書剛成立時即加入,後來創辦問答網站Quora,他是祖克柏的高中室友和好友)。

    希斯卓姆和克雷格持續努力,重心放在iPhone平台上,只專心做好一件事──分享照片,這種聚焦的方式為App創造極高的「黏度」,不僅以驚人的速度吸引新用戶下載,而且極為忠誠。

    2011年初,紅杉創投的合夥人魯洛夫.博塔與希斯卓姆接洽,博塔準備投資五千萬美元讓Instagram加速成長,現在這個App的估值為五億美元。

    臉書與推特爭奪的目標

    從沒有任何社群照片App(或網站)如此大受歡迎,同時結合照片、濾鏡、社群,實在是一大突破,因此用戶黏度極高,讓人愛不釋手。推特和臉書一直高度關注和擔憂Instagram的發展,要是放任不管,繼續成長下去可能會造成威脅。由於多爾西的緣故,推特與Instagram關係十分密切。

    祖克柏和希斯卓姆也頗有淵源,兩人不僅在矽谷和史丹佛許多場合見過面,而且大學時,祖克柏甚至慫恿希斯卓姆休學加入臉書。

    2011年4月,Instagram越來越熱門,不過才幾個月用戶數隨即翻倍,達到三千萬,而且準備推出Android版(4月3日推出時,一夜之間用戶又增加了五百萬)。

    4月初,希斯卓姆和多爾西及推特財務長阿里.羅哈尼一起喝飲料,推特說公司正式提出以五億美元(這很合理)收購Instagram,全部以股票支付,沒有現金。

    4月4日,希斯卓姆打電話給當時推特的執行長迪克.科斯特羅,說Instagram打算接受來自紅杉的投資,暫時仍維持獨立運作。

    事情正是在此時發生變化,希斯卓姆同樣把消息告訴臉書執行長祖克柏,但這位執行長不打算接受否定的答案。

    這個事件的最後一環很有意思,足以顯示任何事都可一夕驟變。最後的談判於星期五開始,星期日結束。

    此時,距離希斯卓姆與紅杉簽訂五千萬美元的協議只剩幾小時,臉書只剩下幾週就要公開上市,估計市值約有一千億美元。在此情況下,執行長能迅速反應,果決地完成這筆交易,實在讓人印象深刻。

    4月5日星期四,祖克柏傳簡訊給希斯卓姆,說他想進一步詳談,不接受拒絕的答案。

    4月6日星期五,希斯卓姆去祖克柏家,祖克柏堅持臉書是Instagram的完美歸宿,他會盡一切努力達成這筆交易,即使是高額的收購價也在所不惜。希斯卓姆也堅持Instagram最好能維持獨立,但仍公開提出了二十億美元這個數字。祖克柏隨後重新協議內容,打算主要以股票支付Instagram。

    交易在矽谷迅速完成。儘管祖克柏持有臉書28%的股票,但仍手握57%的投票權,因此可以獨立行動,更重要的是能以飛快的速度進行。希斯卓姆也握有45%的公司所有權,讓他有權拍板定案,這筆交易沒有太多問題。

    星期六,希斯卓姆又去祖克柏家協商最後的細節(雙方律師在場),

    4月8日星期日上午,祖克柏告知董事會他將買下Instagram。星期天決議的最後數字是十億美元,包括臉書股票再加上令人垂涎的三億美元現金,這個驚人的報價是紅杉和推特之前估算的兩倍。

    4月9日星期一,Instagram與臉書的交易公諸於世,多爾西和推特執行長科斯特羅則很疑惑為什麼連還價的機會都沒有。

     

    (圖文授權自「商周出版」,出處:商周出版/喬治‧伯克斯基《如何打造營收上億的App》)

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