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  • 【丁菱娟專欄】「說服」影響他人,不要操縱


    16 四月 2015 丁菱娟

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    在我行銷公關職業生涯當中,做最多的一件事情就是要販賣點子及企劃案,其實本質都是透過「說服」影響他人。在無數的簡報及比稿的過程中,我發現行銷其實就是不斷說服的過程。

    不論是開會、簡報、比稿、與媒體溝通、或與客戶聚會,想想我們日復一日在做的,就是說服他人,使他人相信我們做得到,使客戶願意撥下預算讓我們去實現構想,使夥伴們願意相信願意全力以赴,共同完成目標。

    所以說銷售的過程就是一種說服的藝術,從事行銷或業務銷售,不是件簡單的事,但重點是要名符其實。

    行銷學者都說:全世界上最難的兩件事,一是從別人的口袋裡掏出銀子,另一個是改變他人腦袋瓜裡的東西。行銷人卻每天都在做這兩件事情,可見行銷人所從事的是艱鉅且需要高度智慧的一件事。

    但在說服的過程,最關鍵的是要以誠信為基礎,不說做不到的承諾,也不能為了成功去搧風點火或操縱,才能使合作長長久久,否則被識破手腳,反而變成危機。

    我一直相信,說服的初心是誠心的為對方好,希望幫助他人,而使人心悅誠服地接受或改變,才是如沐春風的一件事。而不是為了想賺錢而說一些花言巧語,或耍花俏絢麗的招數,使人一時不察而購買,因為這樣的行銷模式早晚會使人後悔或懊惱。我曾經有一次買房子的經驗,對一間非常中意的房子出了一個價錢,其中有一家仲介稱說已經有兩位買主,如果出這樣價位恐怕很難買到,企圖希望我加價,這讓我非常反感且排斥。

    但是另外一家仲介,告訴我這個房子之前住的屋主是一位成功且有福份的家庭,他希望這樣好的運勢可以會隨著這個房子帶給我。這樣的說法讓我覺得舒服。雖然後來房子沒買成,但是對這位銷售員印象深刻。

    另外說服也要適可而止,否則變成強推銷。你在說服的過程是你想要對方接受或改變,所以主導權不是你,是對方,所以要尊重對方的意願。當對方面露難色時,給他人一點空間思考,退一步閉上嘴,不要一再的轟炸,或許對方想清楚後願意再找你購買,這時候的意願會更強。

    說服,不要操縱,結果更好。

     

    (本文作者為丁菱娟,歡迎連絡http://www.facebook.com/TingOlive

      關於作者

      丁菱娟

      世紀奧美公關創辦人暨總顧問。世新大學兼任副教授。

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