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  • 如何拿下久攻不破的客戶?


    1 四月 2015 鄭匡宇

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    大概在一個多月前,某公關活動公司來信,請我將個人資料附上回信給他們,說是有一個大型的國際活動,需要雙語主持人,他們想向客戶推薦我。我當然是二話不說,立刻準備好資料回傳,而且根據我的判斷,2月份的國際活動,應該是台北國際書展吧?果然沒錯!但就在今天,公關公司回信給我了,內容如下:

    有關書展活動主持人人選提案的部分,
    客戶這邊已經回覆了,
    由於書展基金會與文化部討論過後,
    他們希望我們從他們合作過的主持人口袋名單洽談,
    因此要跟您說聲抱歉,真的很感謝您這陣子的協助與全力配合,
    敝公司感到非常的榮幸能與您聯繫與接觸,
    希望未來公司有活動需要主持人,還能有機會與您洽談。

    看到這樣的回覆,大家不必安慰我,想當大型活動主持人被拒絕的情形我遭遇多了,完全不痛不癢,但透過這個事情,我想和大家分享的是:

    如果你已經在職場工作,有個你非常想要拿下的客戶,但多年來該客戶都和固定的供應商來往,他們不知道你是誰,就算知道但沒合作過,也不敢用你,這不是和我的情形很像嗎?你怎麼辦?

    我認為只能從下面幾個方向來做:

    1、持續強化自身的實力,例如公司產品的品質與穩定度。

    2、擴展產品的知名度,包括媒體的報導以及主動向其他更多的客戶毛遂自薦。

    3、原本這個客戶雖然拒絕了你,但依然打死不退,持續和對方接觸,表現出“你不必現在就和我成交,我們只要先保持聯絡就好”的態度,但持續讓對方看到你自己和公司的產品一直有在進步。

    4、創造出該客戶原本沒有的需求,讓對方眼前一亮,考慮在新產品上與你合作的可行性。

    當然,即使你這麼努力,還是有可能吃不下原本的這個客戶,只不過當你真的照著上面的四個步驟堅持下去的話,你一定會成長茁壯到“沒有該客戶也活得很好”的地步。最棒的是,只要你撐得夠久,說不定原本負責該業務的執行者“換人了”,那麼你攻下來的機會便大大提高。

    沒有攻不下的城牆,只看你有沒有持續攻、努力攻、換個方式攻!

     

    (本文轉載自鄭匡宇部落格,歡迎加入Facebook)

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