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  • 改變他人前先弄懂對方的動機,人類行為的ABC模式!


    27 一月 2015 知識家編輯部

    用關鍵對話終結棘手問題》一書的作者在書中提出了人類行為的ABC模式,該模式可以很好地用來解釋一個人的行為,以及前因後果。無論是誰、做了什麼事,想試圖改變對方之前,必須先好好了解對方的行為模式,以及驅動對方做某件事的驅動因子為何,也就是所謂的動機,才能從中擬定改變的策略,來策動和影響對方的行為。

    abc_behavior_model

    該模式有前因事件(Antecedents)、行為本身(Behavior)、後果事件(Consequence)等前中後互相影響的變數。換句話說,行為本身受到前因事件的影響,而行為又會影響最後的行為。

    舉個例子來說,小王昨天晚上跟女友大吵了一架(前因事件),所以今天一整天心情很沮喪,導致情緒受影響無法工作(行為本身),所以今天的表現很差,做不出好的業績(後果事件)。

    如果想改變任何行為所導致的結果,就必須改變ABC其中一個要素,才有可能改變現況。

    當我們想改變任何事情時,可以有幾種選擇:

    一、消極地視而不見
    二、主動避開
    三、心不甘情不願地面對
    四、擅長處理

    如果我們選擇對周遭所發生的事情視而不見,並無法增加我們問題處理的能力,因此勇於改變現況才是更好的選擇。幾乎在大部份的情況下,選擇第四個通常都會是最好的選擇。

    無論是身為領導人還是管理者,又或是僅僅只是部屬,當團隊發生爭吵時,最好的應對方式就是了解驅動某人行為的驅動因子,然後從ABC三者之一介入改變,才能有效解決團隊爭論的問題。

    用關鍵對話終結棘手問題》一書的作者指出,要精通棘手對話的處理,必須靠兩個步驟:
    一、更深入了解人類的行為
    二、學會如何矯正和影響別人的行為

    當我們能夠深入了解某人做某件事背後的原因,才能夠擬定有效的策略,從而影響別人。

    幾乎大部份的任何事情,會發生的原因,都是很多的前因後果發生加在一起的,所以某人做某件事背後的原因,很可能並非只有單一原因。因此,要想改變他人的行為,就必須探索與了解前因事件。

    同理,當一個人的行為出現異常,一定是前因事件發生了改變,才會導致某人行為出現了改變,換句話說,身為管理者或領導者,可以注意部屬是否有突然失常的地方,當有突然出現失常的情況發生,代表背後的前因事件發生了變化。無論是任何人,想改變某人的行為,只要越了解背後的驅動因子,就越能夠知道如何策動改變。

    人類行為 ABC模式告訴我們,每個人行為的背後一定都有原因,只要找到動方的驅動因子,就能夠更了解對方為什麼會有某個舉動。

    參考書籍:
    用關鍵對話終結棘手問題:好主管必須具備的能耐,行為科學家和心理學家給你的10個思考檢查點

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