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  • 銷售人員應該懂得APPLE銷售五字訣


    5 一月 2015 知識家編輯部

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    友善的眼神、開放的肢體語言、在適當情況下輕輕碰觸,甚至是開朗的笑容,都能夠改變客戶的經驗,使對方感受到接納和包容,在潛意識中覺得自己掌控一切。
    —— 大衛‧路易斯,《消費行為之前的心理學:為什麼這商品我本來不想要,最後卻變成好需要?

    頂尖的銷售人員總是彷彿讓人感覺有種特別的魅力,他們經驗老道,能夠把其他銷售人員認為難以銷售出去的產品銷售出去,除了必須擁有優異的銷售技巧之外,其中還必須深深了解顧客的想法。

    優秀的銷售人員,懂得展現適度的同理心,並想辦法說服顧客,說服顧客的辦法其中一項技巧為「APPLE銷售五字訣」。

    一、Approach(接近)

    接近顧客時,可以以微笑打招呼,親切的詢問顧客,與顧客互動。

    二、Probe(探詢)

    以輕鬆友好的態度,探詢顧客的需求和解除顧客的疑慮。

    三、Present(介紹)

    在得知顧客的需求與疑慮之後,提出對顧客最好的解決方案,並開始介紹產品。

    四、Listen(傾聽)

    傾聽顧客的問題,並加以處理。

    五、End(結尾)

    替整個銷售過程做個結束。

    消費行為之前的心理學:為什麼這商品我本來不想要,最後卻變成好需要?》的作者大衛‧路易斯在書中舉出了一個例子來說明APPLE銷售過程。

    顧客:「我喜歡新的平板電腦,但是我一直是用電腦滑鼠,我會很想念滑鼠。」
    天才:「我知道你的感受,我一開始也有這種感覺,但是我很快就發現,我一點也不想念滑鼠。」

    此時,交易通常已經完成,天才傾聽了顧客的需求,並解除對方疑慮,銷售程序進入結尾的階段。

    銷售人員在銷售過程中所展現的肢體語言、態度、談話的內容,都有可能改變顧客的消費行為,只要能充分掌握消費者心理,就能締造更好的銷售成績。

     

    (photo via twicepix )

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