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  • 只有不會賣,沒有賣不掉:100種成功商品實務解析×暢銷21法則=創造熱銷不求人


    26 十一月 2014 知識家編輯部

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    只有不會賣,沒有賣不掉》的作者村山涼一指出:
    其實,這是不爭的事實。想學會游泳就得知道「游泳的方法」,想學會開車就得知道「開車的方法」,想講英文就得知道「用英文交談的方法」……同理可證,想要「賣出商品」就得知道「賣的方法」。

    暢銷21法則=創造熱銷不求人。

    法則01、模仿法則:分析成長市場的「暢銷商品」,予以創意模仿

    沒有人可以憑空創新,大部分的創新都是從模仿現有商品開始,然後在逐漸創造差異化。模仿市場上已有的商品,在透過壓低價格、提高市場競爭力,會讓商品更容易銷售出去。

    法則02、未完成法則:與其鎖定完成品,不如專注於只完成「八十%」的商品

    最好的例子就是部落格服務,例如Pixnet。部落格服務需要使用者貢獻內容,越多人使用部落格服務,並在上面分享自己的心得與內容,就能夠吸引越多讀者觀看與瀏覽。

    法則03、第一印象法則:上市的「第一印象」決定品牌成敗

    一個品牌給人的第一印象,往往就決定了日後的成敗,當使用者第一次使用你的產品,如果一開始就給人不好的感受,這個使用者以後一定很難再回頭。

    想改變某個品牌在消費者內心中的「形象」,幾乎難如登天。

    法則04、故事法則:不強調「功能」,能感動人心的「故事」才能讓人印象深刻

    賈伯斯無疑是世界上最會說故事的人,它對蘋果開發出來的產品所訴說的故事,也讓世界各地的蘋果迷深信不已。與其強調功能,不如訴諸故事,只有創造故事,才能讓產品更有生命力量。

    法則05、新分類法則:「新分類商品」的誕生,就是唯一強而有力的行銷策略

    只有不會賣,沒有賣不掉》的作者村山涼一指出:
    開發商品之前,先針對「創造新分類」進行思考;只要「新分類」滲透得夠徹底,就有可能成為無人取代的經典;與其創造品牌,創造「新分類」比較容易成功。

    新分類法則指的是創造新的類別,一個過去沒有人注意新的類別,例如幾年前的迷你筆電就是一個例子。

    法則06、置換法則:只要改變「定位」,商品就能熱賣

    一個商品不熱賣,可能是原本定位已經被搶走了,例如富豪汽車已經佔有的「安全」定位,如果想搶這個定位,幾乎難如登天。換個「定位」去搶佔還沒有人使用過的定位,才更容易獲得成功。

    法則07、附屬法則:暢銷商品的週邊一定隱藏著商機

    如同手機產業帶動著耳機產業、印表機產業帶動著墨水銷售量成長,暢銷商品的周遭一定也有些未被發現的商機,找出那些商品就有可能熱賣。

    法則08、解決問題法則:能解決煩惱或壓力的商品絕對能夠暢銷

    創業的過程就是解決問題的過程,如果你的產品能夠替人們解決問題,就有可能熱銷,例如信用卡讓人們可以不用帶大把鈔票出門、電子商務的出現,讓人們不用出門就可以買到自己想要的商品,這些都是很好的例子。

    法則09、精簡法則:「省時省力的便利商店或服務」絕對受歡迎

    精簡法則的關鍵核心概念在於「替人們省去不必要的麻煩」,如同電子商務替人們節省了出門購物的麻煩、外帶服務讓人們可以不用出門買食物就能夠享受商家主動將食物遞上門來。

    能夠替人們節省更多力氣,就越有可能熱賣。

    法則10、集中法則:其實消費者的需求並不像企業想的那麼複雜

    大企業、大品牌的公司,往往很喜歡將商品弄得更複雜,以滿足所所有人的需要,但集中在最重要的功能上,反而能夠讓產品變得更好用,Dropbox就是最好的例子,它讓人們以非常快速方便的將檔案上傳到雲端上。

    法則11、地域法則:「地方團體的懷舊氣氛」有著吸引人的魅力

    只有不會賣,沒有賣不掉》的作者村山涼一指出:
    「古早的庶民樂趣」現在再度受到關注,復古風潮背後的真正關鍵字是「在地」,「懷舊感的街道或行業」具備吸引現在年輕人的力量。

    擁有地域性的商店,會讓人懷念,並且再度吸引顧客重複上門,如果你的商品只出現在某些地點,並且擁有獨特的吸引力,就越有可能成功。

    法則12、潛在欲望法則:能找出「消費者內心深處的渴望」就是勝利者

    行銷的工作就在於找出未被滿足的需要,並且開發產品滿足它。人們往往不知道他們真正要的是什麼,因此不要問消費者想要什麼,而是找出未被滿足的需求。

    法則13、模擬法則:先測試「市場反應」再展開計畫,降低失敗風險

    MVP指得是最小可行性產品,最小可行性產品的概念可以讓你快速測試產品,如果行不通就趕快停止,而不要等到產品功能齊全,全部功能開發完畢再推出市場,那樣的風險反而更高。

    法則14、常客法則:將目標鎖定「優良顧客」才是明智之舉

    80/20法則,又稱「帕列托法則」,近十年又有人稱為80/20法則。常見的80/20法則的說法有如下幾項:
    一、百分之八十的果來自於百分之二十的因
    二、百分之八十的成果來自於百分之二十的精力與時間
    三、百分之八十的公司利潤來自於百分之二十的產品與客戶
    四、百分之八十的股票市場獲利來自於百分之二十的投資人與百分之二十的投資組合賺得
    類似此種的分佈關係可以有很多可能。

    因此,將資源投入在那20%的人卻能創造80%收入的顧客身上,會更有價值。

    法則15、擴張法則:努力推廣成功品牌的「系列商品」

    只有不會賣,沒有賣不掉》的作者村山涼一指出:
    善用「擴張熱賣商品線」,可以創造另一個熱賣的商品,「以年齡」進行擴張是最王道的一招。

    註:擴張法則可能模糊品牌形象。

    法則16、修正法規法則:法規的修正就是在預告未來的趨勢變化

    一個國家的法規會影響國外資金是否願意到該國投資,法規也可能影響企業的走向,因此,任何一家公司,若能在法規修正後,觀察市場的走向,並適時調整產品走向,就有可能獲致成功。

    法則17、定義法則:大力宣傳「新定義」,「舊產品」也能是暢銷新商品

    原本的商品,當你重新賦予意義之後,就有可能重新熱賣,無論是任何產品,「新意」都相當重要,能夠替產品創造「新意」,就有可能造成熱賣。

    法則18、視覺化法則:讓商品特色「被看見」,就能激發消費者的購買慾

    無論你的功能再好,若是外表形象不好看,都有可能讓消費者卻步。蘋果品牌可以算是將產品的品味發揮到最極致的公司,使用者可以很明顯的感受到蘋果的產品與其他品牌的不同。

    法則19、內容轉用法則:只要「改變型態」,過去的資產也能創造利潤

    過去的內容物,可以再次的被利用,網路時代的崛起,讓這件事更容易做到。例如現在很多出版社,都將過去出版的刊物,重新將內容刊登在網路上,達到重複利用的效果,也成功創造了流量。

    法則20、非常識法則:運用超越常識定理的概念,抓住消費者的心

    打破既有常識,創造顛覆性的商品,就有可能獲致成功。顛覆消費者既有的認知與概念,就有可能創造好的使用者體驗,使用者也更容易買單。

    法則21、AISAS法則:現代消費行為已從「AIDMA法則」轉型為「AISAS法則」

    A:Attention注意
    I:Interest產生興趣
    S:Search網路搜尋
    A:Action購買行動
    S:Share分享

    只有不會賣,沒有賣不掉》的作者村山涼一指出:
    現在的消費者行為,是感到有興趣後才展開網路搜尋->購買->資訊分享。

    由於網路的關係,讓消費者更容易比價,使用者在購買商品後並非就結束了,消費者更可能在網路上分享使用心得,這會對品牌造成影響,任何一間品牌公司,不能不注意使用者購買後會分享的使用行為。

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